Tin tức sự kiện
17 Sep 2015

Xây dựng mã gen riêng cho đội ngũ bán hàng


Mỗi một đội ngũ bán hàng đều có những đặc trưng riêng và gọi là văn hóa bán hàng. Văn hóa bán hàng này được hiểu như phẩm chất di truyền (DNA) hay mã gen riêng của các tổ chức bán hàng.

Rất nhiều nghiên cứu tìm hiểu về văn hoá doanh nghiệp, văn hoá tổ chức hay văn hoá công ty, mỗi một công ty đều tự xây dựng cho mình một văn hoá riêng. Ở hệ thống FPT bán lẻ, tinh thần “sáng tạo” được đề cao ở mọi hình thức. Nhân viên bán hàng được định hướng “văn hoá bán hàng sáng tạo” ngay từ khi bắt đầu bước chân vào công ty. Tại Vingroup, văn hoá làm việc tốc độ, hiệu quả và tuân thủ kỷ luật thấm nhuần trong mọi hành động của đội sales giúp Vingroup phát triển vượt bậc trong mọi lĩnh vực tham gia.

Vậy làm thế nào để tạo “gen” riêng cho đội ngũ bán hàng của công ty? 

Thay đổi văn hoá cho đội ngũ bán hàng có thể bắt đầu từ 4 yếu tố:

Tầm nhìn – Giao tiếp – Hành động – Loại bỏ các xung đột nội bộ

Tầm nhìn

Tầm nhìn của doanh nghiệp chính là mục tiêu để đội ngũ bán hàng thực hiện và nhằm đạt tới. Chẳng hạn Ford với tầm nhìn trong kinh doanh“phấn đấu trở thành hãng chủ đạo trên thế giới về sản phẩm và dịch vụ xe hơi. Tầm nhìn này sẽ giúp Ford xây dựng một được môi trường bán hàng hay mô hình kinh doanh, các giá trị, chuẩn mực hành xử và phong cách làm việc của đội ngũ bán hàng để phù hợp với tầm nhìn đó.  Các công ty đều tạo ra một bộ chuẩn "tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi, nguyên tắc hành động và chuẩn mực hành vi/quy tắc ứng xử” nhưng trên thực tế rất nhiều đội ngũ bán hàng thừa nhận rằng họ đang hành xử theo một cách khác. Chúng ta cần phải xác định lại khoảng cách về văn hoá mong muốn và văn hoá hiện tại. Văn hoá hiện tại có thể được xác định bởi các khảo sát phản hồi từ khách hàng tới ý kiến của đội ngũ bán hàng về các chuẩn mực hành xử, giá trị, phong cách bán hàng và các cách cư xử trong doanh nghiệp. Khi tìm ra được "lỗ hổng" chúng ta mới có thể tạo ra được các giá trị văn hoá mới để bổ sung và hoàn thiện.

Giao tiếp

Hãy thử tưởng tượng: Tổng Giám đốc có cuộc họp bàn về một nhiệm vụ kinh doanh mới đầy hào hứng và truyền lửa với các cấp trưởng phòng và yêu cầu phải truyền tải thông điệp mới này tới nhân viên cấp dưới. Họ sẽ làm, nhưng chắc chắn, mỗi trưởng phòng đều tiếp nhận thông tin về nhiệm vụ mới với những quan điểm, sự nhiệt huyết và nhấn mạnh vào những yếu tố khác nhau và họ truyền tải cũng sẽ khác nhau. Trưởng phòng kinh doanh hiển nhiên sẽ trao đổi lại với nhân viên của mình cũng rất hào hứng và bám chặt vào tầm nhìn mới của công ty trong khi trưởng phòng sản xuất thì ít nhiệt huyết hơn. Rõ ràng Giao Tiếp rất quan trọng trong việc thay đổi văn hoá và cần được truyền đạt rõ ràng và thống nhất từ quản lý cấp cao.

Khi tạo ra văn hoá bán hàng, bạn nên bảo đảm rằng không có một ai ngay cả những người làm những công việc không quan trọng không biết đến những thông điệp của bạn. Bạn có rất nhiều những cuộc họp công ty, họp phòng ban, họp chi nhánh - cho dù ở cuộc họp cấp nào đi chăng nữa bạn cũng cần đảm bảo rằng tất cả mọi người đều có thể nghe được thông điệp từ chính BẠN.  Bạn đã từng bao giờ gặp phải tình huống như thế này: Cho dù bạn có nói với cấp quản lý phía dưới như thế nào đi chăng nữa thì cũng chẳng có gì thay đổi ở đó? Vì vậy, bất chấp sự phản đối của một số trưởng nhóm và thậm chí của cả một số cấp quản lý từ các phòng ban khác, hãy thử thực hiện 1 cuộc họp toàn bộ các phòng ban và chỉ ra MỤC TIÊU cho quý tiếp theo, làm thế nào để thực hiện mục tiêu đó và trách nhiệm của mọi người để hoàn thành mục tiêu. Các nhân viên của bạn chắc chắn sẽ đặt câu hỏi và trong vòng 1 vài ngày hãy trả lời toàn bộ những băn khoăn của nhân viên và chắc chắn mọi người đã bắt đầu hành động. Điều gì sẽ xảy ra khi bạn biết toàn bộ nhân viên biết họ đang phải làm gì và biết cách thực hiện mục tiêu? Họ hoàn thành toàn bộ chỉ tiêu và thậm chí còn vượt kế hoạch.

Hãy thực hiện các cuộc họp quý hàng tháng và giữ nhịp độ liên tục cho việc giao tiếp giữa các nhân viên này.

Hành động

Hãy sử dụng ngôn từ phù hợp, thuyết phục và cùng hành động là yêu cầu để mang lại thay đổi văn hóa. Hành động ở mỗi doanh nghiệp đều có thể khác nhau như xác định rõ vai trò, phân công nhiệm vụ rõ ràng, tuyển dụng, đào tạo mới, chương trình thưởng phạt rõ ràng hay tham gia hỗ trợ các buổi thương thuyết với khách hàng.

Quá trình thay đổi bắt đầu từ việc xác định các vai trò mới ở mọi cấp độ trong tổ chức/doanh nghiệp bán hàng. Sẽ có những người thấy không thoải mái khi phải thích ứng với văn hóa mới. Đối với những ai không thích thể thích ứng văn hóa mới vì ngại thay đổi thì bạn cần cân nhắc.  

Các thước đo thành công (success metrics) phản ánh những chuẩn mực hành xử mới, các giá trị và phong cách làm việc của nền văn hóa mới. Điều này là cơ sở hình thành hệ thống kiểm tra quản lý hiệu suất, hệ thống kiểm tra khen thưởng và bồi thường thiệt hại.

Các mục tiêu được xác định rõ ràng giúp đội ngũ bán hàng đi đúng hướng. Đội ngũ bán hàng sẽ áp dụng những kịch bản bán hàng thành công để chốt doanh số nhanh. Mỗi trường hợp chốt doanh số nhanh cần được công nhận và chúc mừng. Các tình huống khẩn cấp cần phải đưa ra deadline để thực hiện thành công.

Loại bỏ các xung đột nội bộ

Có một thực tế là những đội ngũ bán hàng thành công, bản năng, sẽ tạo ra một số những xung đột nội bộ trong công ty hoặc doanh nghiệp. Điều này không phải vì họ không thể làm việc với các thành viên khác trong công ty mà bởi đội sales tốt thường đẩy áp lực "chiến tuyến" và tạo thêm một số công việc áp lực cho các thành viên khác trong văn phòng. Chính để phục vụ đội ngũ sales hoàn thành áp lực doanh số sẽ gây ra những xung đội cho các phòng ban khác và đẩy thêm áp lực cho chính đội ngũ sales. Đứng vai trò là chủ doanh nghiệp, hoặc trưởng nhóm, nhiệm vụ của bạn là phải làm trung gian để điều chỉnh những tranh luận hoặc xung đột này. Đó có thể là vấn đề nhạy cảm giữa các phòng ban, giữa các trưởng nhóm muốn tỏ "quyền uy" hơn là nhằm mục tiêu bán hàng. Lúc này, hãy nhìn vào mục tiêu đã được thiết lập và đồng ý giữa các phòng ban. Cân nhắc xem điều gì sẽ giúp công ty có được doanh thu để giải quyết những xung đột này.

Nguồn thông tin: Tổng hợp internet và lược dịch từ SalesExcellence 

 




COMMENT