Mỗi nhà lãnh đạo sẽ có một phương thức khác nhau, tuy nhiên cách thức tốt nhất để thu hút và duy trì một đội ngũ bán hàng tài năng bao gồm năm bước quan trọng:

Người mua hàng ngày nay có thể dễ dàng tiếp cận nhiều nguồn thông tin, và sự chuyển giao công nghệ cho việc mua bán trở nên dễ dàng hơn mà không cần tương tác trực tiếp.

Nhận thức được vấn đề này, bước đầu tiên cần làm là đánh giá tổng quan đội ngũ bán hàng (cân nhắc sự khác biệt giữa nhóm bán hàng inside và field sales) và xác định phương thức phát triển từng nhóm. Cân nhắc yếu tố cần thiết để chuyển đổi những đầu mối tiềm năng thành khách hàng thực sự. Liệu có phải nhân viên bán hàng làm việc tốt hơn trong một khoảng giá hoặc sản phẩm nhất định? Tương tác trực tiếp có cần thiết để chốt một đơn hàng?

*inside sales: Những chuyên viên bán hàng tìm kiếm và chăm sóc khách hàng tiềm năng qua điện thoại hoặc email trong khi vẫn ngồi tại văn phòng.
*field sales: Những chuyên viên bán hàng thường hoạt động bên ngoài văn phòng, gặp gỡ khách hàng, đàm phán và thương lượng để trực tiếp chốt đơn hàng.

2. Chính sách thưởng thu hút nhân tài

Hiển nhiên là những chuyên gia bán hàng mong muốn được trả lương xứng đáng. Những chuyên viên bán hàng tốt nhất sẽ bị thu hút bởi một kế hoạch đãi ngộ với mức lương cơ bản vừa phải và không giới hạn hoa hồng.

Nếu một chuyên viên bán hàng nói rằng anh ta cần một mức lương tốt (hoặc trên trung bình) để duy trì cuộc sống, đây là dấu hiệu rằng anh ấy không có niềm tin vào thị trường, sản phẩm hoặc thậm chí kỹ năng của chính mình. Tóm lại, một chuyên viên bán hàng thiếu sự tự tin sẽ không thể mang lại những đơn hàng và doanh số.

Cùng một nguyên nhân, chế độ hoa hồng không nên bị giới hạn bởi không có lý do gì để nói với một chuyên viên bán hàng rằng anh ta nên dừng lại. Giới hạn mức hoa hồng làm giảm nhiệt huyết của những chuyên viên bán hàng tốt nhất. Trong một số trường hợp nhất định, việc giới hạn mức hoa hồng nghe có vẻ rất hợp lý. Ví dụ, bởi vì công ty đang bán ra một sản phẩm mới, gia nhập một thị trường mới hoặc khu vực mới và nhà quản lý lo lắng việc phải chi trả quá nhiều. Tuy nhiên, nếu một chuyên viên bán hàng thu được một khoản hoa hồng khổng lồ bởi vì anh ta thể hiện vượt qua mong đợi, đôi bên nên cùng cảm thấy vui mừng.

3. Chỉ tiêu doanh số cao nhưng phải thực tế

Một chỉ tiêu doanh số nên khuyến khích chuyên viên phải vươn tới nhưng tuyệt đối không nên quá xa vời. Chỉ tiêu không thực tế sẽ nhanh chóng dẫn đến sự bất mãn. Những chuyên viên bán hàng thường rất ganh đua và đơn hàng đầu tiên trong cuộc cạnh tranh là để thể hiện bản thân vượt trên trung bình. Đạt được chỉ tiêu, theo tư duy của một chuyên viên bán hàng, tương đương với việc chỉ đạt được hạng "trung bình".

Bởi vậy, việc thiết lập một chỉ tiêu quá cao sẽ khiến một chuyên viên bán hàng tốt cảm thấy họ như đang không cạnh tranh trên một mức độ cao hơn. Điều này cũng nói lên rằng, đừng đặt một chỉ tiêu quá thấp đến mức những chuyên viên bán hàng tầm trung cũng cảm thấy dễ dàng đạt được.

4. Xây dựng văn hóa ghi nhận thành tích

Không có gì mất hứng hơn việc là một phần của một đội ngũ không ghi nhận thành công. Những chuyên viên bán hàng xuất sắc, cũng như những người khác, muốn được ghi nhận những nỗ lực của bản thân. Có thể chỉ đơn giản là việc thông báo rằng họ vừa chốt được một đơn hàng hoặc một hoạt động lớn hơn, ví dụ như cuộc thi quý và sự kiện vinh danh người thắng cuộc.

Một số nhà lãnh đạo sẽ thấy thực sự ngạc nhiên khi chứng kiến hiệu quả lan truyền và khích lệ mà sự ghi nhận mang lại cho toàn bộ doanh nghiệp. Khi tuyển dụng một chuyên viên bán hàng, hãy nhớ giới thiệu với họ bảng tổng kết kinh doanh - nơi vinh danh những chuyên viên bán hàng giỏi nhất và kết quả của nhóm tại thời điểm trong tháng hoặc quý. Dấu hiệu công ty nuôi dưỡng một môi trường cạnh tranh, nơi sự thành công được ghi nhận sẽ tiếp thêm động lực cho những chuyên viên bán hàng giỏi.

5. Duy trì tính cạnh tranh trong đội ngũ bán hàng

Những nhân tài bán hàng thường rất hiếu thắng. Họ bán hàng vì họ yêu thích chiến thắng. Việc bồi dưỡng tinh thần chiến thắng này dựa trên một phương pháp mang tính xây dựng sẽ tạo nên sự khác biệt giữa một đội ngũ xuất sắc và một đội ngũ giỏi.

Hãy tìm kiếm những người thường chơi thể thao, tham gia vào những cuộc thi hoặc hoạt động nơi mà họ phải thi đấu với nhau (ví dụ như chạy việt dã hoặc chơi golf). Một trong những câu hỏi hay nhất trong buổi phỏng vấn bán hàng là "Ngoài công việc, lần cuối cùng mà anh/ chị giành được một chiến thắng là khi nào?". Một chuyên viên bán hàng xuất sắc sẽ trả lời ngay lập tức và kể về một hoạt động gần nhất mà cá nhân họ tham gia.



Trên đây chỉ là số ít trong rất nhiều bí quyết lãnh đạo bán hàng sẽ được chuyên gia bán hàng hàng đầu Châu Á Leroy Frank Ratnam chia sẻ và giảng dạy chi tiết tại khoá học MasterClass Sales Leadership - Kỹ năng Lãnh đạo Bán hàng Chuyên nghiệp. Chương trình do Growth Catalyst Vietnam và Sales Excellence Institute (Singapore) phối hợp tổ chức nằm trong chuỗi sự kiện đào tạo và networking đáng quan tâm và tham dự nhất dành cho giới kinh doanh tại Việt Nam. Chương trình từng được tổ chức thành công tại Singapore và nhiều quốc gia khác trong khu vực Châu Á, thu hút sự tham gia của hàng nghìn Nhà kinh doanh và Chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp.