Đàm phán bán hàng là gì?

Mục đích của quá trình đàm phán bán hàng là có một cuộc thảo luận chiến lược (hoặc các cuộc thảo luận) với khách hàng của bạn mà lý tưởng là dẫn đến thỏa thuận được xác nhận và kết thúc. Cuối cùng, bạn muốn đạt được một thỏa thuận mà mọi người đều đồng ý, chấp thuận.

Kỹ năng đàm phán bán hàng chính

Với chiến lược phù hợp và kỹ năng đàm phán bán hàng, các cuộc đàm phán trong tương lai của bạn có thể dẫn đến một kết quả cùng có lợi cho tất cả các bên. Dưới đây là 10 kỹ năng đàm phán bạn cần nắm vững để xây dựng mối quan hệ lâu dài và thu được lợi nhuận trong quá trình này.

1. Chuẩn bị

Câu nói “Thất bại trong chuẩn bị, cũng có nghĩa là chuẩn bị thất bại” thực sự là hình ảnh thu nhỏ cho kỹ năng đàm phán - do đó, đừng bao giờ coi thường công đoạn này.

Có thể bạn đang nghĩ, “Tôi là Chuyên gia bán hàng, tất nhiên tôi sẽ chuẩn bị sẵn sàng cho cuộc đàm phán!”. Tuy nhiên, bạn có biết sự chuẩn bị sẵn sàng chiếm đến 90% thành công trong việc bán hàng của bạn? Do đó, thống kê này là lý do tại sao bạn cần kiểm tra gấp đôi hoặc thậm chí gấp ba lần bạn có thể:

• Nghiên cứu sâu rộng và toàn diện về khách hàng tiềm năng của bạn và hoạt động của họ.
• Bằng chứng dưới dạng lời chứng thực, dữ liệu hoặc nghiên cứu.
• Tạo bản mô tả chi tiết về vấn đề của khách hàng tiềm năng và kế hoạch mô tả giải pháp của bạn.

Chuẩn bị là điều quan trọng đối với bất kỳ cuộc thương lượng bán hàng nào, vì vậy, đừng mắc lỗi khi không chắc chắn về các thông tin của chính sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Thay vào đó, hãy sử dụng kỹ năng đàm phán bán hàng cần thiết này để đảm bảo bạn giành được thỏa thuận! Bởi vì nếu không, bạn sẽ thể hiện sự không đáng tin cậy, thiếu chuyên nghiệp và chắc chắn sẽ không thể chốt một thỏa thuận.

2. Yếu tố con người

Các cuộc đàm phán thường là các sự kiện mang tính nghiêm túc cao; tuy nhiên, chúng ta đều cùng là người, điều đó có nghĩa là bạn có khả năng kết nối với khách hàng tiềm năng của mình. Do đó, kỹ năng đàm phán bán hàng tiếp theo là về năng lượng bạn mang lại cho trên bàn đàm phán ra sao.

Trước tiên, bạn cần đảm bảo rằng bạn đang áp dụng các kỹ thuật ngôn ngữ cơ thể hiệu quả để đảm bảo bạn giữ cho cuộc trò chuyện duy trì ở mức nhẹ nhàng, dễ hiểu và thoải mái.

Với cách này, bạn không chỉ đạt được kết quả mong muốn mà còn bắt đầu xây dựng một mối quan hệ nhất quán và bền chặt, và cuối cùng là hình thành các mối quan hệ kinh doanh lâu dài. Do đó, đừng ngần ngại sử dụng kỹ năng đàm phán bán hàng này để tạo bước tiến tốt nhất cho bạn và đảm bảo thỏa thuận đó!

3. Im lặng

Bạn đã từng nghe đến câu ngạn ngữ, “ sự im lặng còn hơn vạn lời nói?”. Im lặng là một trong những kỹ năng thương lượng bán hàng hiệu quả nhất mà bạn có thể có trong kho vũ khí của mình.

Vì vậy, làm thế nào để vận dụng? Chỉ cần hỏi một câu như "Bạn có sẵn sàng trả X đô la không?" và sau đó hoàn toàn im lặng sẽ buộc khách hàng tiềm năng của bạn phải lấp đầy sự im lặng. Lắng nghe tích cực không chỉ giúp bạn đàm phán từ một vị trí vững chắc mà còn giúp bạn có được sự tự tin vững chắc.

Chiến thuật tuyệt vời và khá lén lút này sẽ củng cố tuyên bố của bạn và thuyết phục khách hàng tiềm năng bắt đầu xem xét lời đề nghị của bạn. Tuy nhiên, hãy lưu ý đừng tạo ra khoảng trống im lặng khó xử - không có gì tệ hơn khi đó. Bằng cách sử dụng khéo léo kỹ thuật đàm phán bán hàng này, bạn có thể đưa ra đề nghị, giữ im lặng và đợi khách hàng tiềm năng đồng ý.

4. Xác định trước chiết khấu

Bạn đã bao giờ hứa hẹn quá mức trong lúc nóng nảy, chỉ để đảm bảo một thỏa thuận? Thì kỹ năng đàm phán này chắc chắn là dành cho bạn. Điều quan trọng là bắt đầu tất cả các cuộc đàm phán bằng cách lập kế hoạch trước những gì bạn có thể cung cấp một cách hợp lý về quà tặng, chiết khấu và ưu đãi.

Tất cả điều này được gọi là xác định điểm mấu chốt của bạn và điểm ranh giới của bạn. Đừng để áp lực và sự nóng vội kiểm soát con đường thương lượng bán hàng của bạn bởi vì cuối cùng, nó sẽ chỉ dẫn đến việc bạn thua ngay cả khi bạn ‘thắng’.

Bằng cách biết các giới hạn tuyệt đối của mình, bạn sẽ đảm bảo rằng bạn không bị lôi kéo để nhượng bộ những khách hàng tiềm năng về Giá phản đối hoặc một thỏa thuận mà bạn không thể hài lòng thực hiện. Bất kỳ ưu đãi nào thấp hơn lợi nhuận cuối cùng của bạn sẽ bị loại bỏ và thay vào đó sẽ theo đuổi các lựa chọn thay thế.

5. Cho phép khách hàng tiềm năng bắt đầu cuộc hội thoại

Tất cả chúng ta đều biết tầm quan trọng của việc tạo ra một môi trường dễ chịu không có sự gây hấn và áp lực. Do đó, chúng tôi đặc biệt khuyên bạn nên cho phép khách hàng tiềm năng của mình bắt đầu Đàm phán bán hàng.

Đó không chỉ là một cử chỉ lịch sự mà còn mang lại lợi thế cho bạn! Hãy suy nghĩ về điều đó, bằng cách cho mình cơ hội mở rộng phạm vi cung cấp của họ - bạn có thể sử dụng thời gian này để thay đổi các điều khoản của mình nếu cần. Vì vậy, điều bắt buộc là luôn luôn cho phép khách hàng tiềm năng của bạn bắt đầu cuộc đối thoại thương lượng.

6. Xác định & để ý đến những người ra quyết định

Trong các cuộc đàm phán bán hàng, bạn cần để ý xem ai là người đưa ra quyết định mua cuối cùng. Mặc dù kỹ năng thương lượng này nghe có vẻ vô cùng rõ ràng, hãy tin chúng tôi - bạn có thể đang thuyết trình với một người thậm chí không có quyền xác nhận một giao dịch mua bán.

Ví dụ: bạn có thể thuyết trình với nhân viên hành chính trong khi đối thủ cạnh tranh của bạn đang thuyết phục sếp. Nếu đúng như vậy, bạn sẽ không có cơ hội bán được hàng.

Bạn cần chủ động tìm hiểu xem có nhiều người ra quyết định tham gia hay không vì bạn sẽ cần tìm cách trình bày giải pháp của mình dựa trên sở thích của mọi người. Dưới đây là một số câu hỏi chúng tôi đề xuất bạn hỏi để giúp bạn xác định người ra quyết định ngay lập tức:

• Liệu có ai khác tham gia vào quyết định này không?
• Chúng ta nên có ai khác trong cuộc họp để đảm bảo tôi có thể giải quyết các câu hỏi của mọi người?
• Ai sẽ là người dùng cuối của giải pháp của chúng tôi?
• Bạn có muốn mời [thêm vai trò của người ra quyết định] vào cuộc họp tiếp theo của chúng ta không?

7. Thể hiện giá trị

Thậm chí, đừng nghĩ đến việc thương lượng giá cả hoặc giảm giá và nhượng bộ cho đến khi bạn tự tin rằng mình đã thể hiện đầy đủ giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Nếu bạn thấy mình bị mắc kẹt trong một cuộc thương lượng giá mà tất cả những gì khách hàng tiềm năng đang nghĩ đến là giá cả, bạn đang tự đặt mình đánh mất thỏa thuận hoặc tệ hơn là lợi nhuận.

Thay vào đó, bạn cần sử dụng kỹ năng đàm phán để biện minh cho mức giá của mình bằng bằng chứng. Bạn có dữ liệu rõ ràng hoặc định lượng mà bạn có thể trình bày cho khách hàng tiềm năng của mình để cho thấy tại sao dữ liệu đó lại xứng đáng với những gì bạn đang yêu cầu không? Làm thế nào về thể hiện lời chứng thực, nghiên cứu và đánh giá? Đây là những 'công cụ bằng chứng' tuyệt vời chứng minh cho khách hàng tiềm năng thấy giá trị của sản phẩm mà bạn cung cấp.

8. Biết khi nào nên từ bỏ

Bạn có thể thấy các trường hợp trong các cuộc đàm phán bán hàng, trong đó khách hàng tiềm năng có thể đưa ra các yêu cầu mà doanh nghiệp của bạn không thể tạo điều kiện thuận lợi; cho dù điều đó liên quan đến việc sửa đổi triệt để hay giảm giá thật lớn, thì điều quan trọng là bạn phải biết rằng bạn có tùy chọn từ bỏ.

Tuy nhiên, sẽ là tốt nhất nếu trước tiên bạn cố gắng từ từ rút lui khỏi các cuộc nói chuyện bằng cách thể hiện sự không hài lòng của bạn với cách tiến trình của quá trình. Nếu khách hàng tiềm năng không bắt kịp các tín hiệu của bạn, hãy nhã nhặn từ chối các cuộc đàm phán bán hàng để giúp bạn không lãng phí thời gian và công sức.

9. Kiên nhẫn

Bạn đã bao giờ cân nhắc đề nghị tạm dừng trong cuộc đàm phán bán hàng chưa? Có, nó có vẻ cấp tiến hoặc hoàn toàn điên rồ - nhưng, nó cho cả hai bên cơ hội để xem xét bất kỳ yêu cầu hoặc thay đổi quan trọng nào khác với tiêu điểm.

Hãy suy nghĩ về nó. Không ai muốn lao vào một thỏa thuận mà họ không hài lòng 100% - vì vậy bắt buộc phải giảm tốc độ, nghỉ ngơi và đánh giá kỹ lưỡng tình hình ngay bây giờ và lại một lần nữa. Rèn luyện tính kiên nhẫn là một kỹ năng đàm phán quan trọng mà bạn nên nghĩ đến để kết hợp.

10. Yêu cầu một cái gì đó để đáp lại

Bạn chuẩn bị bước vào một mối quan hệ công việc cần sự tôn trọng và tin tưởng hoàn toàn từ hai phía thì mới có lợi. Kỹ năng cuối cùng bạn nên thực hành là hỏi xem liệu bạn có thể nhận được thứ gì đó để đổi lại những nhượng bộ mà khách hàng tiềm năng đã đề nghị hoặc yêu cầu hay không. Điều này đảm bảo rằng tất cả mọi người đều rời khỏi cuộc đàm phán trong tình thế đôi bên cùng có lợi, điều này sẽ chỉ giúp mối quan hệ công việc của bạn thêm tốt đẹp.