Tin tức sự kiện
12 Dec 2019

NHÀ LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG THÀNH CÔNG LÀM NHỮNG ĐIỀU NÀY MỖI NGÀY!

The 5 Habits Of Successful Sales Leaders

“Tôi rất tiếc đã sa thải bạn 10 năm trước,” tôi nói với Tiffany, một Quản lý Bán hàng trước đây làm việc tại công ty tôi.

“Anh đâu có sa thải tôi, là tự tôi nghỉ,” cô mỉm cười nhưng giọng nói có chút cao ngạo.

Đã mười năm kể từ khi chúng tôi làm việc chung với nhau nhưng cả tôi và Tiffany đều đồng ý là sẽ ngồi uống tách cà phê và trò chuyện với nhau. Cô ấy từng là một trong những đại diện bán hàng tốt nhất của tôi. Cô nàng dễ dàng vượt qua trở ngại để tiếp cận được khách hàng, biến hóa linh hoạt trong bản đề xuất và giới thiệu sản phẩm, xử lý từ chối của khách hàng một cách khéo léo và hiệu quả để liên tục vượt mốc doanh số bán hàng.

Do đó tôi đề bạt để Tiffany lên làm quản lý bán hàng nhưng cô đã thất bại và nghỉ việc chỉ sau một năm. Doanh thu của nhóm mà cô ấy quản lý không đạt chỉ tiêu, các hoạt động đều chỉ ở mức trung bình, và tệ nhất là một nhân viên bán hàng xuất sắc nhất trong nhóm cô ấy đã nghỉ việc và chuyển sang công ty đối thủ.

Câu chuyện này nghe có vẻ quen thuộc nhỉ?

Tôi đề bạt Tiffany lên vị trí Lãnh đạo bán hàng, dựa vào kỹ năng bán hàng xuất sắc của cô ấy. Nhưng đây là hai câu chuyện hoàn toàn khác nhau. Kể cả những nhân viên bán hàng có động lực kiếm tiền lớn, thích chiến thắng đối thủ cạnh tranh hay thích vượt mức doanh số đến mấy thì cũng đều cần được lãnh đạo con người. Ít nhất họ sẽ cần được lãnh đạo nếu bạn muốn họ vượt qua doanh số cũ của chính họ và gắn bó lâu dài với đội nhóm của bạn.

Sau cùng, Tiffany đã rất thành công trên nấc thang Lãnh đạo Bán hàng ở một công ty khác vì họ chịu cho cô ấy thời gian và cơ hội để phát triển năng lực Lãnh đạo bán hàng. Nhờ được Huấn luyện và đào tạo, cô ấy bật mí với tôi 5 thói quen chính quan trọng mà cô ấy phát triển:

Thói quen #1: Phản hồi

Thói quen đầu tiên của một nhà Lãnh đạo Bán hàng giỏi là đưa ra phản hồi nhanh và hiệu quả. Giống TSA đã từng nói “khi bạn thấy điều gì, hãy nói về điều đó.”

Hầu hết Quản lý bán hàng sẽ thấy việc đưa phản hồi liên quan đến bán hàng là dễ dàng. Chẳng hạn, một Quản lý có thể góp ý thật đơn giản: “Andy, tôi nhận thấy cô thường giới thiệu ngay sản phẩm với khách hàng mà không để ý lắm tới phần mở đầu. Trước tiên cô cần chú ý hơn tới việc xây dựng mối quan hệ thân thiện đã…” Nhưng những Quản lý này sẽ giữ lại những phản hồi, nhận xét nặng lời hơn để tránh rơi vào tình thế đối đầu với nhân viên. Chẳng hạn như: Tôi không thể tin được Andy cứ liên tục dùng điện thoại trong buổi họp. Thật thiếu lịch sự!

Những Quản lý Bán hàng xuất sắc có thói quen huấn luyện ngay lập tức về mọi khía cạnh biểu hiện trong công việc của các thành viên trong đội nhóm. Họ đã xây dựng thói quen đưa ra phản hồi theo ba phần. Mô hình thường được họ sử dụng là mô hình BIG: ban đầu đưa ra hành vi (behavior) cụ thể, tiếp đó giải thích các tác động (impact) để cuối cùng đạt được thỏa thuận thay đổi (get agreement). Đối với trường hợp của Andy vừa nêu, nhà Quản lý có thể trao đổi như sau: “Chào Andy, trong buổi họp Giám đốc điều hành sáng nay, tôi để ý thấy cô ngồi hàng đầu tiên và liên tục sử dụng điện thoại. Kể cả khi lúc đó cô đang ghi chú nhưng với những người khác thì biểu hiện ấy giống như cô đang không chú ý, thậm chí có thể bị hiểu nhầm là thiếu tôn trọng and Ted. Cô có nhận ra hành động ấy có thể được mọi người hiểu theo cách tai hại thế nào chứ? Cô có đồng ý thay đổi và hoàn toàn tập trung trong các buổi họp tiếp theo không?”

Thói quen #2: Trò chuyện trực tiếp hàng tuần

Thói quen thứ hai của Quản lý Bán hàng thành công là tiến hành gặp mặt trực tiếp hàng tuần với từng cá nhân trong đội nhóm. Nhiều người tin rằng các buổi họp hàng tuần với cả nhóm và trao đổi công việc hàng ngày là đủ để đội nhóm đứng đầu và làm việc hiệu quả rồi.

Nhưng Quản lý bán hàng thực thụ coi các buổi gặp trực tiếp với từng cá nhân là cơ hội để xây dựng và làm sâu sắc thêm mối quan hệ với từng thành viên trong nhóm. Các buổi họp giữa hai người này hoàn toàn tập trung vào nhân viên chứ không phải vào nhà Quản lý. Đó là cơ hội tuyệt vời để cập nhật mọi điều trong cuộc sống mà họ muốn chia sẻ, là cơ hội để họ đặt câu hỏi cho nhà Quản lý hoặc trao đổi ý tưởng, và là thời điểm thích hợp để đưa ra nhận xét, phản hồi.

Thói quen #3: Hội thoại Huấn luyện

Quản lý dựa vào các thang đo hay tiêu chuẩn dễ dàng hơn nhiều so với lãnh đạo một người. Chẳng hạn, bạn dễ dàng đặt câu hỏi “Làm sao mà anh chỉ hoàn thành có 15 bản giới thiệu trong tuần này?” Nhà Quản lý Bán hàng hiệu quả tin rằng vai trò của bản thân không chỉ là nhà Quản lý, mà còn là một Huấn luyện viên - đóng góp cho sự phát triển của nhân viên để họ đạt tới tiềm năng lớn nhất của bản thân.

Họ sử dụng mô hình Huấn luyện GROW hay bất cứ mô hình nào khác, giúp đối phương phát triển toàn diện, nhất quán và có hệ thống. Hãy giúp các thành viên trong nhóm thiết lập các mục tiêu phù hợp, làm rõ tình hình hiện tại (chẳng hạn về khoảng cách phát triển), và tìm ra mọi phương án giải quyết để đạt được mục tiêu. Cuối cùng, hãy lập và thực hiện theo một kế hoạch hành động để đảm bảo luôn tiến về phía trước.

Thói quen #4: Tối ưu hóa thế mạnh

Marcus Buckingham đã từng nói: “Nhà Quản lý bình thường chơi cờ caro, còn nhà Quản lý xuất sắc sẽ chơi cờ vua.” Trong trò cờ caro, tất cả các quân cờ di chuyển theo cùng một cách và chúng có thể thay đổi vị trí cho nhau. Riêng đối với cờ vua, cách di chuyển của từng quân cờ đều khác nhau và bạn phải hiểu rõ đặc điểm của từng quân cờ để có thể chiến thắng. Một nghiên cứu của Gallup cho thấy nhà Lãnh đạo tập trung và đầu tư vào thế mạnh của nhân viên thì cảm giác gắn kết của mỗi nhân viên với công việc sẽ tăng lên gấp 8 lần.

Các nhà Lãnh đạo bán hàng xuất sắc tự hình thành thói quen đánh giá thế mạnh của từng thành viên trong đội nhóm thông qua các công cụ như Standout hay CliftonStrengths và liên tục giúp nhân viên phát huy các thế mạnh ấy. Chẳng hạn sau khi sử dụng công cụ Standout và nhận ra Ashley phát huy ưu thế tốt nhất trong vai trò một “giáo viên”, thì Quản lý của cô ấy sẽ khuyến khích Ashley thường xuyên tiếp cận các vấn đề theo cách tư vấn hơn, hoặc đề nghị cô tiến hành một số buổi đào tạo nội bộ để giúp cô phát huy thế mạnh. Mặt khác, nếu ưu thế lớn nhất mà Ashley có là trong vai trò “nhà cung cấp” thì Quản lý có thể phát huy thế mạnh của cô trong việc đồng cảm và bao hàm, để cô làm việc với các khách hàng thân thiết nhất. Có thể cô cũng sẽ được yêu cầu cùng đồng hành để giúp đỡ những nhân sự mới trong đội nhóm.

Thói quen #5: Thể hiện sự quan tâm

Đúng vậy, sự quan tâm, hay ít nhất là việc thể hiện cho người khác biết rằng bạn quan tâm, cũng có thể trở thành một thói quen. Quan tâm là một trong ba nguồn tạo nên sự tin tưởng cơ bản (bên cạnh năng lực cạnh tranh và sự hòa nhập). Bạn sẽ không thể đạt được điều gì nếu không có sự tin tưởng, và một khi đã giành được sự tin tưởng thì dù bạn làm sai, đội nhóm vẫn sẽ tha thứ và gắn kết với bạn.

Nhà Quản lý bán hàng bình thường chỉ tập trung vào các tiêu chuẩn đo lường, và dưới áp lực phải đạt doanh số cao hơn, họ thường xem xét nhân viên và chỉ tập trung trao đổi về các nhiệm vụ phải làm. Nhà Lãnh đạo bán hàng xuất sắc một mặt vẫn biết đến tầm quan trọng của các chỉ tiêu, nhưng mặt khác họ quan tâm tới yếu tố con người. Mỗi sáng họ hồ hởi chào đón từng thành viên trong nhóm, ghi nhớ và thường xuyên trực tiếp nhắc tên từng thành viên, dành thời gian học thuộc tên vợ hoặc chồng và con cái của nhân viên, thỉnh thoảng hỏi thăm tình hình từng thành viên trong gia đình của nhân viên. Họ sẽ tận dụng cơ hội trò chuyện trực tiếp để hỏi về cuộc sống bên cạnh công việc, hoặc các sở thích và niềm đam mê khác.

Bài học

Bạn cần nhớ rằng bạn chỉ có thể đạt được mục tiêu của đội nhóm nhờ vào các thành viên trong nhóm. Nhân viên trong nhóm bạn muốn đạt được chỉ tiêu, cũng như đạt những bước tiến mới trong sự nghiệp của họ; họ muốn được trả lương tương xứng, vừa muốn đạt được những mục đích lớn lao. Là một nhà Lãnh đạo bán hàng giỏi, bạn có cơ hội huấn luyện để đối phương tối ưu hóa tiềm năng, từ đó giúp họ đạt được những kết quả cao hơn và duy trì hiệu quả công việc lâu dài, bền vững hơn.

 

Tác giả: Kevin Kruse

Nguồn: Forbes

“Sorry I fired you ten years ago,” I said to Tiffany, a former sales manager in my company.

“You didn’t fire me, I quit,” she smiled but her tone had an edge.

It had been a decade since we last worked together but Tiffany and I agreed to grab coffee to catch up. She had been one of my top-performing sales representatives. She breezed past gatekeepers, danced through her demos, handled objections with ease, and crushed her numbers. 

So I promoted her to Sales Manager, and she failed after just a year. Her team’s revenue was flat, activity metrics were average, and worst of all, the best sales rep on her team quit and went to work for the competition. 

Sound familiar? 

I promoted Tiffany into sales leadership, based on her exceptional selling skills. But they are two very different things. Even quota-carrying, competition-loving, money-motivated sales professionals need human-to-human leadership. At least, they do if you want them to sell past their quotas and stay with you over the long term. 

Tiffany ended up thriving and climbing the sales leadership ladder in another company because they gave her the time and opportunity to develop as a sales leader. With training and coaching, she told me she developed five core habits.

Habit #1: Giving Feedback 

The first habit great sales leaders have is the habit of giving immediate, effective feedback. As the TSA says, “if you see something, say something.”

Most new sales managers find giving feedback easy when it relates to selling. “Andy, I noticed you tend to jump right into the demo without any warmup. You should try to build a little rapport first…” But these same managers will withhold broader feedback to avoid confrontation. I can’t believe Andy keeps typing on his phone in our sales huddles. How disrespectful!

Truly great sales leaders have a habit of coaching immediately on all aspects of their team member’s performance. And they’ve made a habit of giving three-part feedback. Using the BIG acronym they first, mention the specific behavior. Second, they explain the impact. Third, they get agreement to change. “Hey Andy, in this morning’s CEO town hall you were sitting in the front row and looking down, typing on your phone. Even if you were just taking notes, to others it probably looked like you weren’t paying attention and could be viewed as being disrespectful to Ted. Do you see how that behavior could be viewed? Do you agree you should give others your undivided attention in meetings?”

Habit #2: Weekly One-on-Ones

The second habit of great sales leaders is the habit of weekly one-on-one meetings, or O3s. Many sales managers believe their weekly sales meetings and daily huddles are good enough. And they are for staying on top of the metrics and the funnel.

But truly great sales leaders use O3 meetings to build a connection—deepen their relationship—with each salesperson on their team. An O3 meeting is considered their meeting, not your meeting. It’s a chance to get caught up on anything going on in their personal life that they’d like to share, a chance for them to ask you questions or give ideas, and it’s time for any feedback that was already given.

Habit #3: Coaching Conversations

It’s easier to manage by metrics (e.g., “How come you only did 15 demos this week?”) than to lead the whole person. Great sales leaders think of themselves not as a manager, but as a coach. A coach who develops each salesperson to their full potential. 

Great sales leaders use the GROW coaching model, or something similar, to provide consistent structured whole-person development. Help team members to set appropriate Goals. Get clear on the Reality of the present situation (ie, how big is the gap). Explore all Options for achieving the goal. And finally, create and move through an action plan as the Way Forward. 

Habit #4: Leveraging Strengths

Marcus Buckingham has said, “Average managers play checkers, great managers play chess.” In checkers, all the pieces move the same way, they are interchangeable. But in chess, the pieces move in different ways, and you must understand the unique movement of each piece in order to win. Gallup research indicates that when leaders focus on and invest in their employees’ strengths, the odds of each person feeling engaged at work goes up eightfold.

Great sales leaders make it a habit to conduct strengths-assessments like Standout or CliftonStrengths on all their team members, and to continuously leverage the information. For example, using the Standout model, if Ashley’s greatest role is “Teacher” her manager may encourage her to use a more consultative approach with her prospects, and may also ask her to do some internal product training as a way to activate her strength. On the other hand, if Ashley’s top role was “Provider” her manager could leverage her strengths related to empathy and inclusiveness to bring her top prospects together with best clients. She might also be asked to be the onboarding buddy for new hires. 

Habit #5: Show Caring

Yes, caring can actually become a habit—or at least showing that you care. Caring is one of the three primary drivers of trust (competency and integrity are the other two). Nothing happens without trust, and once you’ve earned trust, you can get a lot of other stuff wrong and your team will be forgiving and stick with you. 

Average sales managers are metrics-focused and, in the pressure to hit ever-higher goals, they often look “through” the salesperson and communicate only about the tasks at hand. Great sales leaders know that the numbers matter, but you get your numbers with people. Great leaders greet each team member every morning. They address them by name.? They take the time to learn the names of spouses and kids and inquire about them too. Great leaders will use their one-on-one meetings to ask about life outside of work, inquiring about hobbies or interests. 

The Takeaway 

You must remember that you can only achieve your team goals through other people. Your salespeople want to reach their quotas and reach the next rung on the career ladder; they want great pay and a greater purpose. As a great sales leader, you have the opportunity to coach people to their highest potential, which will drive ever higher results, and retain your best performers longer.

 

Author: Kevin Kruse

Source: Forbes

COMMENT