Tin tức sự kiện
30 Nov 2019

NĂM THÓI QUEN CỦA NHÀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG THÀNH CÔNG

Five Habits of Highly Effective Sales Leaders

Trong quá trình bán hàng, tôi nhận thấy những nhà Lãnh đạo bán hàng hiệu quả nhất là những người thực sự nổi bật và khiến tôi tự hào khi làm việc với họ và tự hào về công ty tôi. Họ cũng là những người thực hiện một số điều cơ bản mà những người khác không làm. Qua nhiều năm, tôi đã cố gắng xác định những đặc điểm chính của họ và kết hợp những đặc điểm ấy vào phong cách Lãnh đạo bán hàng của riêng tôi.

Dưới đây là 5 điều tôi thực hiện hàng ngày với nguồn năng lượng và đam mê thực sự:

Huấn luyện từng thành viên trong đội nhóm

Huấn luyện hiệu quả, bền bỉ nên là ưu tiên hàng đầu của mọi nhà quản lý bán hàng.

Nếu không có khả năng giải quyết điểm yếu và tăng cường thế mạnh của đội nhóm thì bạn không thể tối ưu hóa hiệu suất, sự hài lòng trong công việc và khả năng phát triển của mỗi cá nhân.

Nhà Lãnh đạo bán hàng giỏi biết rằng đây là một trong những việc hiệu quả nhất mà bạn có thể làm. Huấn luyện cũng giúp bạn có thể hiểu biết về dự báo bán hàng, trong khi xác định sớm những dấu hiệu cảnh báo về những hợp đồng có thể phát sinh vấn đề hoặc sau này có thể cản trở chu kỳ bán hàng.

Có hai kiểu Huấn luyện chính mà tôi có thể tiến hành:

Huấn luyện bán hàng “thực địa”:

Kiểu Huấn luyện này thực chất là việc bạn cùng nhân viên của mình thực hiện các cuộc gọi hoặc ghé thăm khách hàng.

Huấn luyện bán hàng “dựa trên tình huống”:

Kiểu Huấn luyện này tập trung vào các chi tiết trong một hợp đồng có sẵn trong buổi đánh giá rút kinh nghiệm của nhóm (việc phân công đóng vai có thể phát huy hiệu quả trong trường hợp này).

Cả hai kiểu Huấn luyện đều cần thiết để nhân viên bán hàng trau dồi các kỹ năng và có thể thực sự tạo ra đột phá khi bạn thường xuyên tiến hành Huấn luyện cho nhân viên.

Là tiếng nói của cả đội nhóm

Một nhà Lãnh đạo bán hàng thực thụ sẽ chịu trách nhiệm và cất tiếng nói vì đội nhóm của mình.

Khi bạn là một Quản lý, nhân viên của bạn có thể cảm thấy thoải mái hơn khi tiếp cận bạn nhờ giúp đỡ hoặc trình bày vấn đề nảy sinh với các bộ phận khác trong tổ chức. Khi có cơ hội, bạn nên khuyến khích mọi người trong nhóm trực tiếp thắt chặt các mối quan hệ nhằm giảm bớt sự phụ thuộc của họ vào bạn, nhưng đôi khi điều này là không thực thế hoặc không thể thực hiện.

Những Lãnh đạo bán hàng tốt nhất sẽ lắng nghe, chỉ ra điều gì cần nói, và nói lên vấn đề quan trọng. Bạn sẽ thực sự ngạc nhiên khi mọi người trong đội nhóm nhanh chóng tôn trọng và nghe theo bạn khi họ thấy bạn đứng ra nhận trách nhiệm, kể cả khi bạn chẳng thể thực sự chiến thắng trong các cuộc tranh luận bảo vệ họ.

Truyền cảm hứng để đội nhóm thể hiện hết sức mình

Thách thức mà bạn gặp phải trên cương vị một Lãnh đạo bán hàng là phải đảm bảo nhân viên của mình thực hiện công việc một cách hoàn hảo trong nhiều lần nhất có thể; điều này cuối cùng thường khiến họ định nghĩa lại thế nào là “hoàn hảo”.

Là một Lãnh đạo bán hàng, một phần trách nhiệm trong công việc của bạn là thuê được người tài. Bạn chẳng thể đạt được đẳng cấp quốc tế nếu không có nhân tài. Kể cả những nhân viên ưu tú nhất cũng sẽ thực hiện công việc trong vùng an toàn của họ. Có thể theo thang điểm đánh giá của bạn thì việc họ làm chỉ mới đạt 8/10 điểm, nhưng điều này cũng có nghĩa là có những ngày ở mức điểm 8 và có thể có những ngày đạt tới mức điểm 10.

Việc thách thức đội nhóm sẽ dần dần mang lại hiệu quả, khi bạn tạo ra môi trường để liên tục cải thiện và cảm giác tiến bộ, kể cả với những nhân viên xuất sắc nhất. Điều này thậm chí còn giúp bạn xác định ai có tài năng và tiềm năng để nhận lấy trách nhiệm lãnh đạo bán hàng trong tương lai, và nối tiếp, kế cận bạn khi bạn tiến tới thách thức mới của bản thân.

Hãy thân thiện và cởi mở

Bán hàng là một công việc khó, và việc càu nhàu ngày này qua ngày khác có thể gây ảnh hưởng tiêu cực tới nhân viên của bạn.

Việc cho nhân viên cảm giác an toàn khi thể hiện các vấn đề hay sự bực bội của họ có thể phát huy hiệu quả cao khi xây dựng niềm tin và để họ nhìn nhận bạn cũng là một người bình thường chứ không phải chỉ là sếp của họ.

Điều này cũng cho phép bạn hiểu hơn về đội nhóm và xác định vấn đề nào đang cản trở thành công của họ. Đây là vấn đề quan trọng bởi lẽ việc loại bỏ những rào cản cản trở hiệu quả công việc của từng thành viên trong nhóm có thể mang lại thay đổi lớn trong kết quả làm việc của cả đội nhóm.

Hãy luôn giữ một tâm trí cởi mở và một cái nhìn lạc quan, và cố gắng coi rằng bạn đang thảo luận để thu thập thông tin và thảo luận giải pháp cho vấn đề chứ không phải chỉ là một buổi nghe người khác phàn nàn.

Đề cao tính minh bạch

Nhân viên sẽ tự nhiên học hỏi được nhiều hơn từ Huấn luyện từ những nhà Lãnh đạo bán hàng thực sự chân thành và quan tâm đặc biệt tới thành công của nhân viên của họ.

Nhà Lãnh đạo bán hàng giỏi nhất là người biết rõ và hiểu rõ rằng sự minh bạch và trung thực là chất xúc tác giúp xây dựng một đội nhóm xuất sắc. Tương tự, nhân viên cũng dễ dàng tiếp nhận những thông tin xấu hơn nếu họ biết rằng bạn phải nhận một nhiệm vụ khó khăn từ quản lý cấp cao hơn. Khi đó, họ sẽ thực sự đặt những lời động viên của bạn trong trái tim, thay vì chỉ coi những lời đó là “lời của quản lý”.

Và đừng nghĩ đến cơ hội đối thoại cởi mở và trung thực với nhân viên nếu bạn không biết “có đi có lại” và làm điều tương tự với họ. Nhân viên của bạn sẽ không tìm đến bạn nữa mà thay vào đó sẽ để mặc vấn đề, làm mất dần văn hóa và niềm tin mà bạn đã rất cố gắng đặt được.

Thực tế về phong cách Lãnh đạo bán hàng hiệu quả

Hãy thực tế nào. Không có điều nào trong số những điều tôi vừa nêu là mới lạ hay đột phá cả, cũng giống như rất nhiều điều khác trong bán hàng và kinh doanh - đó chính là lý do chúng phát huy hiệu quả.

Khi được triển khai một cách hiệu quả, bền bỉ và thực sự đề cao lợi ích của đội nhóm thì 5 điều trên có thể tạo ra sự khác biệt lớn về mức độ hài lòng và hiệu quả công việc của đội nhóm mà bạn dẫn dắt. Hãy thử thực hiện và kết hợp chúng vào phong cách Lãnh đạo hàng ngày của chính bạn.

Tác giả: Dan Thompson

Nguồn: Sales Hacker

When I was selling “in the field,” I noticed that the most effective sales leaders – the ones that really stood out and made me proud to work for them and the company – did a few key things the others simply didn’t do. Over the years, I’ve done my best to identify those top traits and integrate them into my own sales leadership style.

The following is a list of 5 things that I strive to do every day with energy and passion:

Coach Every Member of Your Team

Effective, consistent coaching should be the number one priority for all front-line sales managers.

Without the ability to address your team’s weaknesses and accelerate their strengths, you are simply leaving too much on the table in terms of productivity, job satisfaction, and growth.

The best sales leaders know this is one of the most rewarding activities you can do. It also helps you gain an intimate knowledge of the sales forecast, while detecting early warning signs for deals that may have problems or stall out later in the sales cycle.

There are two main types of coaching that I employ:

“In the field” sales coaching:

This involves jumping on calls and visiting clients with your reps.

“Scenario based” sales coaching:

This focuses on the specifics of a given deal during a pipeline review (role plays work well here).

Both are essential for reps improving their skills, and can really move the needle when applied as part of your regular coaching rhythm.

Be The Voice For Your Team

A true sales leader will take accountability and become the voice of their team.

As their manager, your reps may naturally be more comfortable approaching you about help or issues with other parts of the organization. Whenever possible, you should encourage your team to forge these relationships directly to lessen their reliance on you, but sometimes that just isn’t practical or possible.

The best sales leaders will listen, say what needs to be said, and speak loudly on the issues that matter. You’ll be amazed at how quickly your team will begin to respect and follow you when they see you championing their cause, even if you don’t win every battle for them (which is good, because you probably won’t).

Inspire Your Team To Be Their Best

Your challenge as a sales leader is to ensure your sales reps operate as a 10, as often as possible, eventually causing them to redefine what “being a 10” really means.

As a sales leader, part of your job is hiring great people. It doesn’t do you any favors to bring on “projects,” or hang on to ineffective reps longer than you have to. It’s impossible to achieve world-class results if you don’t have the talent to succeed.

Even the best reps will operate within a comfort zone. While that may be an 8/10 on a 10-point scale for your stars, that still means there are days they will be 8s, and days they will be 10s.

Challenging your team will raise the bar over time, creating a virtuous cycle of continuous improvement and a sense of progression, even for your top performers. It may even help you identify who has the talent and potential to one day step into a sales leadership role themselves, and take your spot when you ultimately move onto your next challenge.

Be a Sounding Board

Sales is a tough job, and the day-to-day grind can take its toll on reps with even the thickest of skin.

Giving your reps the safety to vent about their problems and frustrations can go a long way in building their trust and letting them see you as a human being, not just a boss.

This also allows you to get to know your team better and determine what roadblocks are standing in the way of their success.

This is critical, because removing a single roadblock that impedes your team’s performance can be a major difference-maker when you extrapolate the productivity gain across the entire sales team.

Remember to keep an open mind and positive outlook, and try to think of these as information gathering and problem solving discussions as opposed to “gripe sessions.”

Embrace Transparency

Reps will naturally take coaching better from sales leaders who have their best interests at heart, and who genuinely care about their success.

The most effective sales leaders know and understand that transparency and honesty are the catalysts for building a great team.

Similarly, bad news is received much better when your team knows you took a big, politically dangerous ask to senior leadership. They’ll take your words of inspiration to heart, rather than simply writing them of as “management speak.”

And forget about open and honest dialogue with your reps if you aren’t reciprocating. Your reps won’t bother coming to you and will instead let issues fester, eroding the culture and trust that you’ve worked so hard to achieve.

The Straightforward Truth About Effective Sales Leadership

Let’s be real. None of these items are particularly new or groundbreaking, like many things in sales and business – that’s exactly why they work.

When executed effectively, consistently, and with the best interests of your team at heart, these 5 things can make a big difference in terms of the overall satisfaction and performance of your team. Give them a try and incorporate them into your own sales leadership style today.

 

Author: Dan Thompson

Source: Sales Hacker

COMMENT