Tin tức sự kiện
27 Nov 2015

Học hỏi nghệ thuật bán hàng từ cựu cố vấn Marketing của Apple

Không khó để trở thành một người bán hàng, nhưng để trở thành một nhân viên bán hàng bậc thầy thì không hề đơn giản. Đặc thù công việc này vốn đòi hỏi tính nghệ thuật cao, có được sự ứng xử năng động, tư duy sáng tạo kết hợp với sự thông minh và lòng kiên nhẫn.

Guy_Kawasaki_at_Wikimania_2015_-_2


Guy Kawasaki, cựu giám đốc Marketing của Tập đoàn Apple, chính là nhân tố tạo nên thành công cho dòng máy tính Macintosh (Mac). Hiện tại, ông đang giữ chức Giám đốc Điều hành của Garage Technology Ventures, có khách hàng là các công ty công nghệ cao. Ngoài ra, ông còn là tác giả của rất nhiều cuốn sách về kinh doanh hay Marketing bán chạy như “Khởi thuật”, “Mê hoặc”…

Trong cuốn “Sự thật bi hài về thế giới kinh doanh”, Kawasaki đã đúc kết nên một cẩm nang về nghệ thuật bán hàng. Lưu tâm và trau dồi 6 điều quan trọng sau đây, bạn có thể đạt được một sự nghiệp bán hàng đầy thành công.

1. Hãy bán, đừng tạo điều kiện cho việc mua

“Sản phẩm và dịch vụ của hầu hết các tổ chức đều được bán, chứ không phải được mua”. Vậy nghĩa là sao? Là bạn phải chủ động đi tiếp thị sản phẩm và dịch vụ của mình đến khách hàng chứ không phải theo chiều ngược lại, không phải ngồi chờ họ tự tìm hiểu và đến với mình. Đâu phải công ty tập đoàn nào cũng như Apple đi bán mấy món iPhone, iPad nổi tiếng toàn cầu.

Điều bạn cần làm là liên lạc trực tiếp, mặt đối mặt với sự nhiệt tình, trung thực. Quảng cáo không thể làm hộ nhiệm vụ này nên đối với đa phần, phương pháp tốt nhất là tổ chức hội thảo để các quan chức cấp cao của công ty thuyết trình và thuyết phục.

2. Cung cấp khách hàng lượng thông tin chỉ vừa đủ

Hãy thay đổi suy nghĩ, trực giác của khách hàng theo hướng có lợi cho bạn. Kết luận từ Đại học Kinh doanh Tippie: “Không biết thì không phải lo” – người mua hàng có ít thông tin về sản phẩm (kể cả ưu điểm) thường có xu hướng vui vẻ lạc quan, dễ suy nghĩ mộng mơ về chúng. Ngược lại, tâng bốc sẽ chỉ sinh hoài nghi. Đối với những người được cung cấp nhiều thông tin hơn, họ đương nhiên sẽ hiểu biết sâu hơn về sản phẩm và soi xét kỹ càng, khắt khe hơn trước khi đưa ra quyết định. Đôi khi, nhiều chưa chắc đã là tốt, đặc biệt với lượng thông tin về sản phẩm. Mà nếu sản phẩm của bạn còn không được tuyệt vời cho lắm thì thủ thuật khôn ngoan này sẽ càng phải được lưu ý.

3. Nói, nhưng cũng phải nghe

Ưu tiên hàng đầu của bạn khi bán hàng là phải để khách hàng tiềm năng nói lên suy nghĩ của mình về sản phẩm và dịch vụ, khi họ đã sẵn sàng mua hay cả khi từ chối với những lời chê bai tiêu cực. Im lặng, lắng nghe chi tiết không chỉ để thể hiện sự tôn trọng đối tác, bạn còn có thể tận dụng quãng thời gian đó để chuẩn bị “phản công”. Bạn sẽ cần trang bị đầy đủ kiến thức về sản phẩm và dịch vụ của mình để khai thác dần, thuyết phục khách hàng rằng chúng sẽ không làm họ phải thất vọng. Dẫu vậy, “nói nhiều hơn nghe” hiện tại vẫn là nhược điểm cố hữu của rất nhiều người bán hàng.

4. Hạn chế liên quan đến nội dung nhạy cảm, người lớn để phục vụ quảng cáo

“Sex sells” – đây đã từng là chân lý. Tuy nhiên trong thời buổi ngày nay, đừng hy vọng có thể bán được nhiều hàng nếu cứ lợi dụng chiêu trò này. Nghiên cứu từ khoa Tâm lý học thuộc Đại học College London khẳng định rằng lồng ghép nội dung nhạy cảm, hình ảnh nóng bỏng vào quảng cáo sẽ phản tác dụng và không đem đến hiệu quả thiết thực. Có 2 lý do để giải thích: 1 - khách hàng bị xao nhãng quá mức dẫn đến không còn sự tập trung quan tâm dành cho sản phẩm và 2 - đơn giản là họ không thích, họa chăng chỉ có một phần lớn phái mạnh.

Và ngay cả khi bạn cung cấp những quảng cáo thực sự “lành mạnh” và chất lượng, điều quan trọng cũng nằm ở việc lựa chọn chương trình truyền hình để nhét vô giữa quãng nghỉ. Những bộ phim cộc mác R trở lên sẽ không giúp quảng cáo hút khách hơn và thúc đẩy việc mua hàng, thay vào đó, hãy cứ trung thành gắn liền với những chương trình dành cho gia đình hoặc các game show.

5. Khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm

Dù bạn có tiếp thị sản phẩm, dịch vụ của mình hoành tráng hay tốt đẹp đến mấy, rất khó để thuyết phục hoàn toàn khách hàng và dẹp bỏ mọi sự nghi ngại, lưỡng lự của họ. Khách hàng sẽ không thể đưa ra quyết định cuối cùng, trừ phi chính họ tự đánh giá được sản phẩm và dịch vụ với những trải nghiệm từ bản thân. Chính vì vậy, người bán hàng nên luôn đưa ra lời đề nghị dùng thử cho khách hàng. Hãy làm bất cứ điều gì cần thiết để mọi người có thể tải bản dùng thử phần mềm của bạn, học thử một buổi trong khóa học của bạn, lái thử ô tô của bạn, ăn thử một món ở nhà hàng của bạn…

6. Tạo bước đầu tiên một cách an toàn, dễ dàng

Người bán hàng có thể đã thất bại ngay từ ban đầu, khi họ gây khó khăn cho khách hàng tiềm năng trong việc tiếp nhận sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Hãy đơn giản hóa bước tiếp cận cho khách hàng để họ có thể chuyển sang mua hàng một cách dễ dàng và an toàn. Một cách rất hiệu quả: Cung cấp dịch vụ đặt mua để khách hàng không phải mua nhiều một lúc, mà có thể mua đều đặn hàng tháng.

COMMENT