Trung bình cứ 50 thương vụ bán hàng, chỉ có duy nhất 1 là thành công trót lọt ngay từ lần gặp gỡ đầu tiên. Mặc dù vậy, nhiều người làm Sales lại chán nản và sớm bỏ cuộc chỉ sau 1-2 cái lắc đầu từ khách hàng. Ghi nhớ: Ý chí kiên trì chính là một lợi thế lớn giúp bạn tạo nên sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

Đôi khi, bạn lo nghĩ quá nhiều về doanh nghiệp của mình mà không để ý đến những giải pháp đơn giản nhưng hứa hẹn cơ hội tuyệt vời nhất giúp thúc đẩy khả năng kinh doanh. Người nào nhận biết được những giải pháp này sẽ thấy chúng hiển nhiên như ban ngày, bằng không, đây có thể là một trong những điều bí ẩn nhất lịch sử nhân loại đối với bạn.

Chỉ 2% số vụ bán hàng là thành công ngay từ lần gặp gỡ đầu tiên

Mọi người thường kỳ vọng bán luôn được hàng ngay trong lần gặp gỡ đầu tiên với khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, nghiên cứu chỉ ra rằng chỉ có 2% trong tổng số các thương vụ bán hàng là thành công trót lọt một cách nhanh chóng như vậy. Trên thực tế, 2% các vị khách “dễ tính” này vốn đã có sự tìm hiểu về sản phẩm hay dịch vụ trước khi trực tiếp đến với bạn. Điều này đồng nghĩa ngay từ thời điểm tiếp cận nhau, họ gần như đưa ra được quyết định cuối cùng và chỉ chờ đợi thêm chút ít nỗ lực từ bạn để được thuyết phục hoàn toàn.

Số liệu cũng đã nói lên tất cả. Những vụ chốt sales thành công chóng vánh như trên chỉ là của hiếm đếm trên đầu ngón tay trong giới kinh doanh. Đối với 98% số khách hàng còn lại, bạn cần phải tạo dựng được lòng tin tương đối vững vàng trước khi nghĩ đến việc bán cái gì cho họ.

Khá nhiều người đang nhầm to, họ lao đầu vào mọi thương vụ bán hàng với không một chút ý niệm nhưng vẫn tự tin rằng mình chắc chắn sẽ thành công. Đây dường như là lối suy nghĩ đi chậm thời đại tới khoảng 20 năm. Trong khi đó, những người bán hàng chuyên nghiệp luôn có sự chuẩn bị kỹ lưỡng từ khâu khảo sát nhóm khách hàng tiềm năng đến thấu hiểu và biết cách giải quyết các vấn đề của họ. Dân sales phải tạo dựng được sự tin tưởng và mối quan hệ với khách hàng qua những cuộc trò chuyện chân thành có sự tương tác qua lại, chứ không thể chỉ biết thao thao bất tuyệt về sản phẩm, dịch vụ hay thậm chí lạm dụng kho thủ thuật chốt sales.

Có không ít lý do vì sao khách hàng không mua ngay những sản phẩm, dịch vụ mà họ biết sẽ rất có lợi cho mình, ít nhất là chỉ dừng lại ở mức độ thăm dò. Vẫn còn do dự về điều gì đó, thiếu thời gian cân nhắc, quá nhiều thứ phải lo nghĩ trong đầu, vấn đề giá cả tiền nong hay thương hiệu bạn quảng bá chưa đủ lớn và tin cậy, vân vân và vân vân… Mặc dù vậy, không hề có gì tiêu cực về những điều này cả. Đây đơn giản chỉ là phản ứng tâm lý tự nhiên của con người, là trở ngại hiển nhiên mà bạn chắc chắn phải đối mặt và tìm cách vượt qua. Đó cũng là lý do vì sao mà quá trình follow-up – “theo đuôi” khách hàng đóng vai trò rất quan trọng.

Doanh nghiệp thường tự mình đánh mất 80% lượng khách hàng tiềm năng

Là dân bán hàng nhưng chắc chắn cũng thường xuyên đứng trên vị trí của người mua, bạn thừa biết về những lần mình cảm thấy thích thú với sản phẩm, dịch vụ nào đó nhưng rồi chẳng được hồi âm gì từ phía bên cung cấp cả. Thực trạng này luôn xảy ra. Chỉ 20% thương vụ mua bán được dân sales chăm chút và bám sát khách hàng, đồng nghĩa đến 80% lượng cơ hội hứa hẹn đã bị lãng phí rất đáng tiếc chỉ vì thiếu đầu tư khoản kỹ năng này.

Ghi nhớ: Không follow-up khách hàng nghĩa là không xây dựng được lòng tin và mối quan hệ. Những cá nhân và công ty này sẽ không thể thành công, đặc biệt trong nền kinh tế cạnh tranh khắc nghiệt như hiện nay.  Người mua giờ đây cần phải chắc chắn về mọi vấn đề trước khi đưa ra quyết định cuối cùng cho sản phẩm, dịch vụ được mời chào.

Những “hằng số” khác trong bán hàng

80% thương vụ bán hàng chỉ được tiến hành sau ít nhất 5 lần follow-up. Đây là thống kê có tính chính xác cao khi được rút ra từ nhiều nghiên cứu khác nhau ở những thời điểm, địa điểm khác nhau và được thực hiện trong nhiều năm bởi các công ty khảo sát thị trường khác nhau. Đúng, sau công đoạn tiếp cận và mời chào khách hàng, bạn vẫn cần nỗ lực thêm với ít nhất 5 lần follow-up, tương đương 4 lần bị từ chối, thì mới có thể hy vọng nhận lại cái gật đầu từ họ. NĂM!

Chúng ta còn có một số thống kê đáng lưu tâm khác trong bán hàng:

• 44% dân Sales bỏ cuộc sau 1 lần bị từ chối.
• 22% dân Sales bỏ cuộc sau 2 lần bị từ chối.
• 14% dân Sales bỏ cuộc sau 3 lần bị từ chối.
• 12% dân Sales bỏ cuộc sau 4 lần bị từ chối.

Tổng hợp lại, có tận 92% số người bán hàng không đủ kiên trì mà mạnh dạn mời chào khách đến lần thứ 5. Và như đã được đề cập, đây mới thường là thời điểm tới lượt các khách hàng của bạn cảm thấy “mềm lòng” để rồi từ đó, 80% thương vụ bán hàng đã thành công trót lọt. Như vậy, không quá khi nói rằng 80% thương vụ bán hàng thành công thuộc về chỉ 8% người làm Sales.

Khoá học SalesPRO Conference - Kỹ năng Bán hàng Chuyên nghiệp do Chuyên gia Đào tạo hàng đầu Châu Á Leroy Frank Ratnam trực tiếp giảng dạy trong 02 ngày 21 & 22/05/2016.

Chiến lược “5 Không”

Những số liệu trên đây là cơ sở giúp bạn và doanh nghiệp vạch ra chiếc lược “5 Không” cho mình. Bạn duy trì liên lạc với mọi khách hàng tiềm năng cho đến khi mỗi người họ từ chối bạn ít nhất 5 lần. “Không là không”, “Chưa đâu, lúc khác nhé”, “Tôi cần thời gian cân nhắc thêm”… 5 lần! Bất chấp bị từ chối sau khi mời chào thì đổi lại mỗi lần đó, bạn lại có cho mình những bước tiến mới và cơ hội xây dựng mối quan hệ với khách hàng. So với các đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp với chiến lược “5 Không” này sẽ tạo ra độ thu hút cao hơn và sở hữu nhiều khách hàng trung thành.

Nhận biết thương hiệu mức độ cao nhất

Một sự thật: 63% khách hàng thăm dò thông tin về sản phẩm, dịch vụ của bạn sẽ không quay lại hỏi mua trong ít nhất 3 tháng tiếp theo; 20% trong số đó thậm chí còn bắt bạn phải chờ đợi suốt hơn 1 năm trời.

Chính vì vậy, việc của bạn là phải liên tục chủ động liên lạc với cả những khách hàng hiện tại lẫn tiềm năng mỗi 3 tháng, qua đó tạo cơ hội xây dựng lòng tin và mối quan hệ công việc cũng như duy trì sự nhận biết thương hiệu mức độ cao nhất trong khách hàng.

Nhớ một điều rằng, nếu khách hàng quyết định dành thời gian để check email đột xuất của bạn, họ sẽ không trông chờ lời mời đặt hàng, đơn thanh toán, các cuộc hẹn hay thậm chí những tấm thiệp chúc mừng Giáng sinh - Năm mới mang tính chất nghĩa vụ. Vậy nên, làm sao để follow-up khách hàng hiệu quả, xây dựng lòng tin và cái nhìn về sự chuyên nghiệp trong họ qua những lần liên lạc thực sự giá trị cũng là cả một chiến lược cần có sự đầu tư.

(*) Nhận biết thương hiệu (Brand Awareness) là một khái niệm tiếp thị dùng để đo lường mức độ nhận biết của khách hàng về một thương hiệu nào đó. Một thương hiệu có độ nhận biết càng cao thì càng nổi tiếng và có nhiều cơ hội hơn được khách hàng lựa chọn.

(*) “Top of mind Awareness” là mức độ nhận biết thương hiệu cao nhất. Khách hàng luôn nhớ ngay đến một thương hiệu nhất định trong một lĩnh vực nào đó. Ví dụ: nói đến mạng xã hội là nghĩ ngay đến Facebook, nói đến công cụ tìm kiếm là nghĩ ngay đến Google, nói đến xe máy ở Việt Nam là nghĩ ngay đến Honda…