Coaching là một trong những công cụ mạnh mẽ nhất mà các nhà lãnh đạo bán hàng có thể sử dụng để cải thiện hiệu suất của đội nhóm yếu kém khi từng cá nhân có thể tự khám phá ra câu trả lời mà họ tìm kiếm bấy lâu. Mặc dù, có rất nhiều mô hình Coaching, nhưng thật khó để xác định mô hình nào sẽ phù hợp với nhóm của bạn. Dưới đây sẽ là 7 mô hình Coaching phổ biến giúp bạn có thể phân biệt.

1. Mô hình Coaching tập trung vào giải pháp

Mô hình Coaching sẽ tập trung tìm kiếm các giải pháp hơn là thảo luận về sự phức tạp của vấn đề. Ý tưởng chung là những kỹ thuật này giúp nhân viên hình dung ra điểm đến cuối cùng để họ có thể xây dựng hành trình đi đến đó. 3 kỹ thuật chính bao gồm: 

• Đặt câu hỏi có tác động mạnh mẽ: giúp đại diện bán hàng nhìn lại dưới góc nhìn khi họ đạt được mục tiêu
• Mở rộng quy mô: Đặt những câu hỏi để họ nhìn thấy sự khác biệt giữa vị trị hiện tại của họ và vị trí mà họ mong muốn
• Tưởng tượng: Người Coach sẽ khuyến khích những đại diện bán hàng hình dung điều gì khác biệt khi họ đạt được mục tiêu

2. Mô hình Coaching GROW

Có thể hình dung mô hình GROW như một quá trình bắt đầu với mục tiêu (Goal), xác định vị trí hiện tại (Reality), sau đó khám phá các phương án tùy chọn để bạn đạt được mục tiêu (Options), cuối cùng là cần hành động và cam kết (Will).

Goals:

• Trong giai đoạn đầu tiên này, người Coach hãy giúp nhân viên xác định những điều họ muốn đạt được bằng những câu hỏi tập trung vào tương lai, khám phá những mục tiêu cụ thể như: “Bạn đang cố gắng giải quyết vấn đề gì?”, “Bạn sẽ cảm thấy thế nào khi đạt được mục tiêu này?”

Reality:

• Giờ là lúc người Coaching giúp họ có cái nhìn rõ ràng về tình hình hiện tại, những trở ngại khách quan và chủ quan với những câu hỏi khám phá cái nhìn đa chiều như: “Cụ thể điều gì đang thúc đẩy bạn đến mục tiêu?”, “Những trở ngại ngăn cản bạn đạt đến mục tiêu là gì?”

Options:

• Tiếp theo cần giúp nhân viên xác định chính xác cách mà họ có thể thu hẹp khoảng cách giữa vị trí hiện tại và vị trí họ mong muốn trong tương lai với câu hỏi như: “Bạn đã giải quyết những vấn đề tương tự nào trước đây?”, “Bạn có thể làm điều gì khác đi?”

Will: 

• Giai đoạn này người Coach cần giúp họ xác định những hành động để đạt được mục tiêu và lập kế hoạch cam kết với điều đó với những câu hỏi: “ Bước đầu tiên bạn có thể thực hiện là gì?”, “Khi nào bạn sẽ làm điều đó?”

3. Mô hình Coaching OSKAR

Mô hình này sẽ nhấn mạnh vào sự tiến bộ và tích cực của những nỗ lực bao gồm 5 bước:

• Outcome (Kết quả): Giúp cá nhân hiểu những điều mà họ muốn đạt được
• Scale (Đo lường): Nhân viên cần nhận thức và điều chỉnh mục tiêu phù hợp với những kỳ vọng thực tế
• Know - How: Xác định những kỹ năng, nguồn lực cần thiết để đạt được mục tiêu
• Affirm &Action: Nhìn nhận những gì đang hoạt động tốt, những gì chưa tốt và những hành động cần thực hiện để cải thiện. 
• Review (Đánh giá): Nhìn lại những tiến bộ đồng thời xác định lại những điều có thể làm tốt hơn nữa. 

4. Mô hình Coaching CLEAR:

Đây là mô hình thiết kế nhằm giúp các cá nhân đạt được sự thay đổi mang tính chuyển đổi thay vì một mục tiêu cụ thể. Mô hình CLEAR bao gồm:

• Contract (Hợp đồng): Thảo luận về cách Coaching, cách làm việc cùng nhau, xác định những điều mong muốn đạt được.
• Listen (Lắng nghe): Người Coach được khuyến khích lắng nghe để tìm hiểu về những cảm nhận của nhân viên về chủ đề.
• Explore (Khám phá): Người Coach đặt những câu hỏi để giúp nhân viên hiểu mối liên hệ giữa cảm xúc và tình trạng hiện tại của họ.
• Action (Hành động): Xác định các bước tiếp theo nhân viên cần hành động để đạt được mục tiêu
• Review (Đánh giá): Nhìn lại nội dung chính phiên Coaching bao gồm những tự nhìn nhận về mục tiêu trong cam kết và những sự tiến bộ.

5. Mô hình Coaching AOR:

Mô hình Coaching này khuyến khích phương pháp tiếp cận thử sức và không sợ thất bại để đạt được mục tiêu. Mô hình này sẽ lý tưởng cho những nhà lãnh đạo mong muốn sự linh hoạt hơn là quy trình, từ đó tạo ra những thay đổi nhanh chóng và kết quả bất ngờ. Mô hình bao gồm:

• Activities (Hành động): Xác định hành động của từng cá nhân như: cuộc gọi bán hàng, phân tích tài khoản mạng xã hội của khách hàng tiềm năng, gửi email bán hàng,...
• Objectives (Mục tiêu): Đặt mục tiêu cụ thể cho từng cá nhân
• Results (Kết quả): Phân tích từ kết quả đã đạt được những thành công gì và thất bại gì

6. Mô hình Coaching FUEL:

Mô hình này sẽ giúp cá nhân tạo nên một bức tranh tổng thể về giai đoạn tương lai mong muốn đạt được. Mô hình FUEL sẽ có:

• Frame the conversation: Thiết lập bối cảnh cho cuộc đối thoại bằng cách thống nhất về mục đích, quy trình và kết quả mong muốn của cuộc thảo luận
• Understand the current state: Nắm bắt tình trạng hiện tại từ việc khám phá góc nhìn từng cá nhân và nâng cao nhận thức về tình hình hiện tại để xác định các vấn đề thực tế. 
• Explore the desired state: Bằng cách giải thích các mục tiêu cuối cùng và khám phá các lựa chọn trước khi ưu tiên các phương án được đề xuất để đạt được tầm nhìn mong muốn.
• Layout a success plan: Xác định các bước, hành động cụ thể của từng cá nhân cần phải thực hiện để đạt được mục tiêu của họ. Từ đó sẽ phác thảo được bản kế hoạch thành công.

7. Mô hình Coaching WOOP:

Mô hình Coaching này là một chiến lược cụ thể “tìm kiếm và thực hiện những mong muốn” nhằm giúp học viên xác định mong muốn trong con đường nghề nghiệp và hỗ trợ họ xây dựng lộ trình thành công. Mô hình này bao gồm:

• Wish (Điều ước): Những gì nhân viên hy vọng đạt được.
• Outcome (Kết quả): Các mục tiêu cụ thể, có thể đo lường được mà một nhân viên có thể đạt được khi thực hiện được “điều ước”.
• Obstacles (Trở ngại): Những thách thức mà nhân viên cần vượt qua để có được điều mong muốn.
• Plan (Kế hoạch): Lộ trình để đạt được “điều ước”.