Tin tức sự kiện
29 Dec 2019

3 ƯU TIÊN CỦA NHÀ LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG THÀNH CÔNG

3 EMERGING PRIORITIES OF SUCCESSFUL SALES LEADERSHIP

Thời đại đang đổi thay. Khi thế hệ thiên niên kỷ xâm nhập thị trường việc làm thì các nhà Lãnh đạo bán hàng sẽ phải đối mặt với những nhân viên có mong muốn và mục tiêu hoàn toàn khác với thế hệ trước.

Mặc dù các tổ chức bán hàng thường có truyền thống duy trì khoảng cách giữa nhà Lãnh đạo và thành viên trong đội nhóm, nhưng thế hệ nhân viên trẻ tuổi mong muốn có mối quan hệ thân thiết hơn ở nơi làm việc, môi trường minh bạch hơn và giao tiếp cởi mở. Họ muốn làm một công việc có ý nghĩa và thấy được kết quả của những nỗ lực mà họ bỏ ra. Ngày nay, nhà Lãnh đạo bán hàng thành công phải biết duy trì sự cân bằng giữa hướng dẫn và huấn luyện, đồng thời phải tập trung cao độ vào việc đạt mục tiêu kinh doanh và chỉ tiêu doanh số.

Phong cách lãnh đạo bán hàng ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả công việc

Các nghiên cứu tiếp tục chứng minh phong cách lãnh đạo đóng vai trò quan trọng đối với hiệu quả công việc của nhân viên. Trong một nghiên cứu được trích dẫn bởi Harvard Business Review, các nhân viên bán hàng trong nhóm được yêu cầu đưa ra đánh giá về Quản lý của họ và những đánh giá này được phân tích trong mối liên hệ với hiệu quả công việc.

“69% nhân viên bán hàng vượt mức chỉ tiêu hàng năm đánh giá Quản lý bán hàng của mình ở mức Xuất sắc hoặc Trên trung bình”

Kết quả nghiên cứu này chứng tỏ chất lượng của phong cách lãnh đạo là một nhân tố quan trọng trong việc xác định mức độ thành công của nhân viên bán hàng. Kể cả những cá nhân tài năng và có động lực nhất cũng có thể thất bại nếu không được lãnh đạo tốt.

Công nghệ đã trở thành công cụ để lãnh đạo hiệu quả

Phong cách lãnh đạo bán hàng xuất sắc thúc đẩy nhân viên phát triển, nâng cao hiệu quả công việc và đạt những mức độ thành công mới. Công nghệ đóng vai trò căn bản trong việc quản lý “thế hệ thông tin” này. Khi kết hợp với một phong cách Huấn luyện thực tế hơn, nhiều công nghệ bán hàng có thể hỗ trợ nhà Lãnh đạo nâng cao tính minh bạch và dữ liệu mà đội nhóm muốn có và thích nghi với những tiêu chuẩn cao hơn.

Ba ưu tiên sau đây rất cần thiết để nhà Lãnh đạo bán hàng ngày này thành công:

Ưu tiên số 1: Đề cao tính minh bạch

Mô hình doanh nghiệp cũ đề cao những nhà lãnh đạo hách dịch luôn một mình quyết định kế hoạch và chia sẻ rất ít với đội nhóm. Tuy nhiên, các nghiên cứu đã chứng minh rằng nhân viên bán hàng sẽ cảm thấy có động lực hơn khi họ cũng được tham gia vào quá trình đưa ra quyết định.

Trong một tập trong chương trình The Sales Hacker Podcast, Collin Cadmus đến từ bộ phận Bán hàng của Aircall đã chia sẻ trải nghiệm của mình ở vai trò một người điều hành công việc bán hàng trẻ tuổi trong một công ty công nghệ cao. Cadmus nhận được phản hồi từ một người đồng nghiệp theo xu hướng truyền thống hơn, nói rằng anh ấy có vẻ quá cởi mở với đội nhóm. Anh ấy trả lời như sau: “Tôi biết vậy, và đó là lý do nhóm chúng tôi thành công.” Việc chia sẻ thông tin về những thử thách và khó khăn trong vai trò Giám đốc bán hàng như Cadmus là điều mọi người ít thấy, nhưng thành công của bộ phận anh ấy quản lý đã chứng minh hiệu quả của cách làm này.

Nhà Lãnh đạo bán hàng có tầm nhìn sẽ giải thích rõ ràng về chiến lược chung, thậm chí lắng nghe ý tưởng của mọi người để có nhiều cách tiếp cận mới, và quan trọng hơn là tăng sự gắn kết giữa các nhân viên trong đội nhóm.

Một nhóm được tin tưởng để cùng hợp tác, tham gia và động não cùng người Quản lý sẽ có nhiều động lực tăng tốc và đạt mục tiêu hơn.

Một nhà Lãnh đạo không sợ phải công khai minh bạch và sẵn sàng tiếp thu ý kiến phản hồi của người khác là một nhà Lãnh đạo kiểu mẫu. Thái độ tự phản chiếu và sự cởi mở chứng tỏ họ không ngần ngại nhận sự giúp đỡ của đội nhóm và sau cùng sẽ tạo được văn hóa hợp tác, chia sẻ thành công và tin tưởng trong đội nhóm.

Bài học

  • Tạo ra văn hóa đề cao sự hợp tác và chia sẻ ý tưởng. Hãy xem xét những ý tưởng và quan điểm của mọi người khi lập chiến lược chung.
  • Đảm bảo bạn dành thời gian trong cuộc họp nhóm để thu thập phản hồi của thành viên trong nhóm.
  • Cố gắng “là chính mình” khi ở cùng đội nhóm thay vì cứ cứng nhắc tuân thủ các nguyên tắc của doanh nghiệp. Thế hệ thiên niên kỷ muốn thấy rằng bạn không chỉ là sếp của họ mà cũng là một con người bình thường.
  • Để đội nhóm cùng được tiếp cận với các dữ liệu. Mời mọi người trong nhóm chia sẻ kinh nghiệm thành công và thất bại của họ. Ví dụ, nhóm bạn có thể phân tích những cuộc gọi điện thoại có thể chốt được khách hàng và những cuộc gọi thất bại, so sánh các kỹ thuật bán hàng trong mỗi trường hợp ấy.

Ưu tiên số 2: Trao cho mỗi thành viên trong nhóm cơ hội tiến bộ và phát triển

Không chỉ tập trung vào mục tiêu ngắn hạn là đạt chỉ tiêu, những nhân viên bán hàng ngày nay còn coi trọng việc liên tục tiến bộ và phát triển bản thân. Nhân viên muốn được trao quyền và có cảm giác mình được đóng góp một phần quan trọng và có ý nghĩa. Avner  Baruch, Trưởng Bộ phận Phát triển Bán hàng quốc tế tại WalkMe, đã chia sẻ rằng sự thay đổi trong mong muốn của thế hệ trẻ đang khiến các nhà Lãnh đạo phải thay đổi tư duy về phong cách lãnh đạo bán hàng.

Thế hệ trẻ mong đợi mức độ thỏa mãn cá nhân cao hơn trong công việc. Đối với các nhà Quản lý và điều hành, điều này đồng nghĩa với việc tin tưởng để nhân viên mạo hiểm, giao cho họ những công việc có ý nghĩa và đầu tư vào sự phát triển của họ. Do đó Avner luôn tìm kiếm các cách gắn kết để đào tạo hiệu quả, tạo ra những buổi trình bày có tính tương tác cao, và đưa ra phản hồi cho từng cá nhân.

Theo một nghiên cứu của Gallup có tên “Cách Thế Hệ Thiên Niên Kỷ Muốn Làm Việc Và Sống”, thế hệ trẻ là “thế hệ ít gắn kết nhất” trong công việc. Nghiên cứu này chỉ ra rằng chỉ 29% người trẻ đầu tư về mặt cảm xúc và hành vi cho công việc của họ. Để nâng cao mức độ gắn kết và lòng trung thành, phong cách lãnh đạo bán hàng phải liên kết chặt chẽ với quá trình đào tạo, huấn luyện và khích lệ liên tục.

Đào tạo chung chung và đánh giá phát triển sự nghiệp mỗi năm một lần là không đủ. Đội ngũ bán hàng của bạn muốn nhận được sự hỗ trợ được điều chỉnh cho phù hợp với các mục tiêu và kinh nghiệm làm việc của họ. Sự khích lệ lớn nhất để gắn bó với cái chung là khi họ nhìn thấy cơ hội phát triển. Khi được thúc đẩy để nhận trách nhiệm lớn hơn, sự tin tưởng và cam kết của họ với tổ chức cũng tăng lên.

Bài học

  • Đầu tư để nâng cao mối quan hệ cá nhân với từng nhân viên bán hàng trong nhóm. Đặt lịch với từng thành viên để nhận xét, phản hồi về biểu hiện và trả lời các thắc mắc của họ trong công việc.
  • Những buổi chia sẻ và hoạt động nhóm đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với việc xây dựng tình bạn và văn hóa làm việc nhóm. Hãy đảm bảo mọi người thường xuyên vui vẻ bên nhau, kể cả trong công việc hay các hoạt động không liên quan tới công việc.
  • Cho nhân viên của bạn có cơ hội phát triển. Khuyến khích nhân viên chấp nhận thử thách và vạch rõ lộ trình phát triển của họ trong công ty. Trao quyền để họ thể hiện vượt mức mong đợi và đạt tới tiềm năng cao nhất của bản thân.

Ưu tiên số 3: Tận dụng các công nghệ bán hàng tiên tiến

Công nghệ bán hàng tạo ra vô vàn cơ hội để nâng cao năng suất và cải thiện hiệu quả ở cả mức độ cá nhân lẫn đội nhóm. Tuy nhiên các công nghệ bán hàng cần thiết như Salesforce, ServiceNow hay CRM thường ít khi được nhân viên bán hàng sử dụng. Việc ít khi sử dụng đồng nghĩa với việc nhân viên của bạn đang bỏ lỡ những lợi ích to lớn của hệ thống ấy.

Để giải quyết thách thức này, nhà Lãnh đạo cần có cách tiếp cận chiến lược và mạnh mẽ đối với các phần mềm đang có và liên tục đào tạo lại nhân viên.

Các phương pháp đào tạo truyền thống như các buổi lên lớp trực tiếp hay qua mạng đều không giúp lưu lại kiến thức về lâu dài và ít có khả năng hỗ trợ người sử dụng khi có những cập nhật tự động hoặc những đặc tính mới của phần mềm.

Với một giải pháp số hóa, bạn có thể tự tin rằng nhân viên bán hàng của mình sẽ nhận được những hướng dẫn cập nhật và phù hợp với từng cá nhân mỗi khi họ cần để có thể hoàn thành bất cứ thao tác nào một cách dễ dàng và hiệu quả. Hệ thống CRM có thể giúp nâng cao hiệu quả của cả bộ phận bán hàng, nhưng nếu không được tiếp cận số hóa phù hợp thì công cụ này có thể ảnh hưởng tới hiệu quả công việc.

Không chỉ có CRM, các hạ tầng bán hàng khác cũng cung cấp những đánh giá và khả năng giá trị. Ví dụ, Gong là một công cụ giúp ghi chép, phân loại và phân tích mọi cuộc hội thoại bán hàng, cho phép Lãnh đạo và nhân viên bán hàng tiếp cận mọi tương tác của tất cả các thành viên trong nhóm với người lãnh đạo. Những cuộc hội thoại này được trích dẫn, sắp xếp và tối ưu hóa để dễ dàng tiếp cận. Những dữ liệu này cung cấp đánh giá quan trọng mà nhà Lãnh đạo có thể sử dụng để đưa ra phản hồi và phân tích cụ thể về hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng.

Bên cạnh đó, các công cụ bán hàng còn có thể cung cấp dữ liệu rõ ràng về hiệu quả công việc của từng cá nhân, giúp loại bỏ sự chủ quan khi đưa ra nhận xét và tạo cơ hội trao đổi sâu giữa nhà quản lý và nhân viên trong nhóm.

Bài học

  • Lập một chiến lược để tăng cường vai trò của các phần mềm hiện có, giúp bộ phận bán hàng tận dụng tối đa các đặc điểm và giá trị mà các phần mềm này đem lại để giúp cho quá trình học hỏi và tối ưu hóa.
  • Tìm kiếm các công nghệ bán hàng khác để hỗ trợ những mảng quan trọng trong đội nhóm và cung cấp dữ liệu đáng giá.
  • Nhận phản hồi từ đội nhóm về những phần mềm họ đang sử dụng. Một số câu hỏi có thể tham khảo như sau: Nền tảng ấy có hữu ích không? Nền tảng ấy có dễ hiểu và dễ dùng không? Bạn nghĩ có cần một công cụ mới để cải thiện quá trình bán hàng không?

Hãy hành động

Phong cách lãnh đạo bán hàng giúp tạo động lực và tạo cảm hứng sẽ tiếp tục thay đổi. Một tư duy cởi mở là cần thiết để thích nghi với văn hóa doanh nghiệp đang phát triển như hiện nay. Vì nhân viên đòi hỏi nhận được phản hồi thường xuyên và cá nhân hơn, sự minh bạch và sự hỗ trợ của các công cụ số hóa, công việc của nhà lãnh đạo bán hàng là tìm cách cân bằng giữa nhu cầu phát triển cá nhân và đạt các mục tiêu kinh doanh chung.

Để duy trình mức độ tin tưởng, gắn kết và động lực cao, nhà lãnh đạo buộc phải trở thành hình mẫu, xây dựng một môi trường làm việc minh bạch, và trên hết là phải đánh giá và tôn trọng từng cá nhân trong đội nhóm. Nhân viên bán hàng không chỉ muốn đạt chỉ tiêu mà còn muốn có một mục đích trong công việc. Những nhà Lãnh đạo bán hàng thành công trong kỷ nguyên số này đề cao sự thay đổi và tận dụng các công cụ để đạt được mục tiêu ấy.

 

Tác giả: Lia Ciner

Nguồn: WalkMe

The times they are a-changin’. As the millennial generation continues to fill the workforce, sales leaders are facing a new breed of employees with entirely different expectations and goals.

Although sales organizations traditionally maintained a formal separation between leaders and team members, the younger workforce desires a closer working relationship, greater transparency, and open communication. They want to do meaningful work and see the results of their efforts. Today, successful sales leadership requires striking the right balance between solid mentorship and coaching while maintaining a laser focus on fulfilling business goals and meeting quotas.

Sales leadership has a direct impact on performance

Research continues to demonstrate how leadership is essential to the performance of the employees that they oversee. In a study cited by the Harvard Business Review, sales team members were asked to rate their managers and these ratings were studied in relation to their own performance.

“69% of salespeople who exceeded their annual quota rated their sales manager as excellent or above average.”

This finding shows us that the quality of sales leadership is a critical factor in determining how successful a sales rep will be. Even the most talented and driven individual is prone to failure under poor leadership.

Technology has become instrumental to effective leadership

Excellent sales leadership motivates team members to grow, increase productivity, and achieve new levels of success. Technology plays a primary role in the management of this “information generation.” Combined with a more hands-on coaching style, a wide range of sales technologies can help leaders provide the level of transparency and data that their teams desire and accommodate rising standards.

These three sales leadership priorities are essential for success in today’s distinctly “millennial” corporate culture.

Priority #1: Embrace transparency

The old corporate model lauded authoritative leaders that made unilateral plans and shared very little with their team. But studies have revealed that salespeople are more motivated by their leaders when they are included in the decision-making process.

Collin Cadmus, VP of Sales at Aircall, shared his experience as a young sales executive in a high-tech company on an episode of The Sales Hacker Podcast. Cadmus consistently receives skeptical feedback from his more traditional contemporaries who tell him that he is way too open with his team. His response? “I know. And that’s why we’re crushing it.” His decision to share information with his team about the challenges and obstacles he faces as a sales director is definitely not the norm, and yet his team’s success speaks for itself.

Visionary sales leaders that clarify the purpose of the sales strategy and even solicit input from their team glean the benefits of more brainpower, different perspectives, and most importantly, higher engagement from their sales reps.

A team that is entrusted to collaborate, participate, and brainstorm with their manager, will be more motivated to excel and reach their goals.

A leader who isn’t afraid of transparency is also modeling openness to feedback and is leading by example. Modeling an attitude of self-reflection and openness demonstrates that there is no shame in receiving help from the team, and ultimately cultivates a culture of collaboration, shared success, and trust.

Take-Aways

  • Create a culture that values collaboration and sharing ideas. Consider your team’s ideas and perspectives when crafting your strategy.
  • Make sure that you designate time during your team meetings to gather feedback from your sales reps.
  • Make an effort to “be yourself” with your team instead of staying strictly business. Millennials want to see that you’re not just their boss, but also a regular person.
  • Make data accessible to the team. Invite your sales reps to share their performance metrics for both successes and failures. For example, your team can review calls that led to a closed deal and a lost lead, and compare what sales techniques were at play in each.

Priority #2: Empower each team member with growth and development opportunities

Beyond the short-term goal of reaching quotas, today’s sales workforce places greater emphasis on continual development and growth. Employees want to be empowered and feel that they are really a part of something important and meaningful. Avner Baruch, Head of International Sales Enablement at WalkMe, says the shifting expectations of millennials are causing sales leaders to transform their mindset on sales leadership.

The younger generation expects a higher level of personal satisfaction from their work. For managers and executives, this means entrusting employees to take risks, giving them meaningful work, and investing in their growth. That’s why Avner is always looking for engaging ways to provide effective training, create interactive presentations, and deliver personalized feedback.

According to a Gallup study titled “How Millennials Want to Work and Live,” millennials are the “least engaged generation” at work. “Only 29% of millennials are emotionally and behaviorally invested in their job,” the study found. In order to increase engagement and loyalty, sales leadership has to seriously up their game with ongoing training, coaching, and incentives.

Generic training and once-a-year career development are no longer enough. Your sales team wants personalized support that is tailored to their goals throughout their work experience. The biggest incentive for sticking around is seeing that there’s room to grow. When employees are encouraged to take on more responsibilities and climb the ranks, their trust and commitment to the organization grows.

Take-Aways

  • Invest in fostering personal relationships with each salesperson. Set regular time with each team member to go over their performance, give feedback, and answer their questions.
  • Workshops and team activities are extremely important for cultivating comradery and a culture of teamwork. Make sure your team has fun together regularly, both at work and also through non-work-related events.
  • Give your team members room to grow. Encourage employees to take on challenges and show them how they can move up in the company. Empower them to exceed expectations and reach their full potential.

Priority #3: Take advantage of innovative sales technologies

Sales technologies create endless opportunities to boost productivity and improve performance on both the team and individual level. Yet essential sales technologies, such as Salesforce, ServiceNow, and other CRMs, are often poorly utilized by the sales team. Limited usability means your team is missing out on the full benefits of the system.

Overcoming this usability challenge requires a strategic and robust approach to software onboarding and continual retraining.

Traditional methods of training, such as in-person classroom sessions or webinars, don’t promote long-term knowledge retention and they’re ill-equipped to support users in the face of automatic updates and new feature releases.

With a digital adoption solution, you can be confident your sales team members receive tailored, real-time guidance whenever they need it so they can complete any process with ease and efficiency. Your CRM has the potential to raise your entire department’s performance — but without a solid approach to digital adoption, it can easily become a bottleneck to efficiency instead of an enabler.

Beyond the CRM, other sales platforms provide invaluable insights and capabilities. Gong, for example, a tool that records, categorizes, and analyzes every sales conversation, allows sales leaders and reps alike to access all of their team members’ interactions with leads. The conversations are indexed, organized, and customized for easy access. This data provides important insights that sales leaders can use to deliver specific feedback and analytics on sales reps’ performance.

Beyond expediting team efficiency and monitoring sales efficiency, sales tools can also provide clear data on individual sales rep performances. Such insights eliminate some of the subjectivity of feedback and allow for in-depth communication between management and salespeople.

Take-Aways

  • Create a robust software onboarding strategy to ensure your sales team can maximize the full range of features and value of key software, and has adequate support for ongoing learning and process optimization.
  • Look for other sales technologies that can support important functions within the team and provide meaningful data
  • Get feedback from your team about the software they use. Some good questions to ask are: Is the platform helpful? Is it easy to use and understand? Is there a need for a new tool that could improve the sales process?

Just roll with it

Sales leadership that motivates and inspires will continue to change. An agile mindset is essential for rolling with the punches of an evolving corporate culture. As employees’ demands for more frequent and individual feedback, transparency, and support using digital tools rises, sales leadership must determine how to balance employee development with achieving key business objectives.

In order to maintain a high level of trust, engagement, and motivation, sales leadership must lead by example, cultivate a culture of transparency, and above all, value and respect their team members as individuals. Sales reps don’t just want a quota, they want a purpose. Successful sales leadership in the digital era embraces change and utilizes the tools to enable it.

 

Author: Lia Ciner

Source: WalkMe

COMMENT